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互联网冲击下的实体店如何生存

  在互联网销售平台繁盛的这些年,实体店似乎被冲击的快要淡出我们的视野。但是,消费者不可能全部转移到网络上,也不会放弃实体店的购买,因为大部分人是非常注重购物体验的,加上马云提出的新零售概念的出现,实体店不但不会消失,还会与消费者更加紧密联系,让消费者拥有超值体验从而提高实体店与消费者的凝聚力,这也是实体店经营的核心理念。

  近几年来,各行各业关店事件频繁发生,形势不容乐观。根据有关统计局的统计,2013年每月关店214家, 全年关店2567家。2014年仍在延续,2015年上半年,万达百货关闭10家门店;2016年沃尔玛在中国关闭的门店超过100家。除此之外,百盛、家乐福、华润万家等零售巨头也加入到关店大潮中。让许多人开始怀疑实体店已经到了穷途末路,未来是线上渠道的天下。

  在现实生活中,不少实体店老板议论,是因为电子商务让实体店经营者们生存困难,其实这是不理性的。竞争存在于每个时代,在卖方市场条件下,实体店的日子非常舒适,一旦进入买方市场,竞争愈演愈烈,实体店的舒服日子就远去了,而电商的发展只是增加了竞争的因素,添加了变数而已。即使没有电商的存在,世界上每天也有大量实体店倒闭。我们要问自己:我们的事业是什么?谁是我们的客户? 客户的认知价值是什么?开实体店同样要经常思考这三个问题,否则可能陷入困境。

  (一)实体店定位:

  同质化定位是很多实体店陷入困境的重要原因。不少人做生意喜欢模仿别人,没有自己的优点和产品的差异化,从店铺装修到产品陈列全盘照抄。所以大众化的定位越来越难以在竞争中冲出来,实体店需要的是在市场细分下的小众定位和精细化运作,对客户做进一步细分,最大程度满足他们的个性化需要。

  (二)客户的需求:

  消费者往往表达自己的直接需求,不会直接说出来,在这需求的背后到底隐藏着什么?作为销售人员和店主我们要怎么去挖掘和满足消费者的需求呢?

  在销售中,很多实体店老板往往想到卖什么东西就卖什么东西,销售自己熟悉或自己认为赚钱的产品,要么就是觉得方便才去销售,这些哭笑不得销售理念在实体店里居然普遍存在着,这也是为什么抵挡不住时代变迁而带来的冲击,忽略了消费者的真实需求。

  过去经济体制中,销售的目的就是为了赚钱;而在新经济体制下,销售除了赚钱还应该是为了是满足客户的需求,两者是缺一不可的,不赚钱的销售是耍流氓,而不站在消费者角度去思考问题,理解他们的心理和真实需求,是绝对赚不到钱的。给他提供解决方案,客户一定会表示满意的,从而也会提高复购率。相反,不关心客户需求的商家只能让消费者越走越远。无论提供的是产品还是服务,只有真正关心客户需求,实实在在为客户解决问题,实体店才会有存在的价值。

  美国的一家销售车行,一天迎来了一对夫妇买车,销售人员带着他们,一路细心介绍汽车的性能/价格/以及附加赠送活动礼包进行推广,最后两人中的太太说话了,我觉得不会购买你的汽车,第一,是因为今天你们车行是我们逛的第一家,第二,你们家的车价格并不便宜。销售人员笑了笑回答:您看这样行么,我在汽车销售行业做了6年,对汽车的性能价格都非常熟悉了,今天您是我第一个客人,我愿意开着车载着你们去其他家帮您们讲价和选购车型,因为我知道车的低价。这让这对夫妇很惊奇,但是还是让这个做销售的小伙子带着他们去了很多家车行选购,最后他们不但在这个小伙子的车行买了车,还带来好几个朋友购买。他们走的时候说:你们家车的价格并不便宜,但是因为你的态度让我看到了你们车行的售后服务应该非常棒!所以我们愿意在你这买车。

  所以,客户的真正需求,是需要你去挖掘的,站在客户的角度考虑问题,才能挖掘到客户的真正需求。

  (三)客户服务体系的打造:

  服务体系的打造,是目前实体店必须思考的。如果实体店不能随着环境变化做出改变 ,如果不能以开放的心态去拥抱互联网,不能利用新的思维去经营,服务不升级,不能使用新的沟通方式与顾客建立联系和互动,最终只能让实体店的经营更加艰难。

  一条商业街上,有20多家婴幼儿实体店,因为互联网的冲击,两年内关闭了一半,而仅存的10家店铺中,只有一家店铺生意非常红火,其它店铺基本无人问津,这是什么原因呢?他们店铺的产品/商品陈列其实都是一样的,其中的原因是:这家店铺在提供了选购产品的同时,专门划分了一块区域,做成了儿童娱乐区(并且是全免费),家长们带着孩子们来购物,还可以让孩子在娱乐区玩乐,人性化的设置不但得到了不少孩子的青睐,还为家长提供了休息的场所,从而最大程度的刺激了消费。

  (四)会员关系管理体系:

  客户产生购买行为之后,我们要合理的利用第三方软件对会员关系进行储存和维护。比如之前我文章里写的微信公众平台对客户体系的管理,我们可以把客户进行更加细分,诸如,对他们的喜好,年龄,职业,地域,性别的记录和研究都是我们进行分类的前提。实体店铺举办的活动或者打折商品的销售,把利益点划分清楚,从而可以及时通知到我们的客户到现场进行互动,最终促成销售。

  这家店铺,他们用第三方软件对客户进行分类管理,并且在各种店庆/打折活动中对客户进行互动,平时及时回复客户的留言,从而达到了盈利的目的,也为店铺带来了更多稳定的粉丝和追随者。

  (五)创造需求,形成购买习惯:

  我们前面谈到挖掘客户需求,换位思考,抓住他们内心真实想法,从而制定销售计划。通过对这一系列的客户反应,我们让客户形成了良好的购物习惯。这里我们反过来思考,除了挖掘需求,我们怎么来创造需求,让客户在不知不觉中唤醒新的需求,并促成销售。

  京东手机app首页上的“京东秒杀”,在一天的几个时段都会有一次1元秒杀的机会,里面罗列的产品,从家电到食品到数码基本都涵盖了。我们开始去接触秒杀的时候,是因为1元购物的机会,但是时间一长,发现里面除了1元秒杀的产品外,其他产品价格都很便宜,所以我们会在一天里,时不时去看上两眼,因为每个时段的商品都是不一样的,久而久之形成了一种看的习惯,想要知道每个时段上面有没有自己或者家庭需要的东西,最终进行购买。

  所以,习惯养成是一种很强大的东西,只要你的利益点足够强大,你的计划足够完整,都可能会让客户新的需求被创造出来。

  (六)你想做独行侠还是抱团发展?

  现代社会没有一个成功的案例是单打独斗而成就的,英雄主义泛滥的年代已经过去。在新经济体制下,出现了市场细分/类目细分/技术细分/产品细分,抱团发展似乎才是出路,做商业,只有创造生态链条才会长远发展,所以,你的伙伴将会越来越细分化,企业也是细分市场中的一个重要环节。

  我们现在谈的商业生态体系的建立,从物流—生产—线上销售—线下体验—金融—支付环节其实是一个闭环。而每个体系里又会有细分,专业的人做专业的事情,对于现在来说,显得更加重要了。阿里巴巴在这一块就做得非常成功,这也是我们线下实体店应该研究和借鉴的。

  当然新媒体营销模式是千变万化的,以上只是列举了几种基本模式,营销模式在于创新,随着社会的进步,还会出现更多的优质的营销模式,比如没列举到的热点营销/技术营销/反推式营销等等,都是需要自己用心去琢磨的,谢谢各位持续关注!

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类别 最新动态   时间:2017年06月12日 作者:西安网络推广

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