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以终为始,B2C和B2B的侧重点不同,策略也会不同

  思路决定方向,方向对了,事情才对头

  火星爱地球:我在做网站的时候,一直分不清,到底我的网站是B2C,还是B2B,总感觉做的时候会将他们混淆在一起。我个人能力不强,没办法将网站优化的很好,很完美,因为我一直在想,B2B和B2C网站的差别到底在哪里, 到底应该怎么做出一个好的B2B网站出来,很多很好的想法都源于B2C网站,这让我很头疼。

  我感觉,网站要弄好,弄完美,其实还有很长很长的路要走,但是作为像我们这种SOHO来说,首先要做的,其实是开单,网站只是一个很好的,让客户来看看我们实力的一个载体,不用像B2C网站那样做得很华丽,只要将最主要的那部分,最注重的那部分给上我们网站的人看就行了。

  笼中鸟:今年七月底开始想SOHO 八月建好站没做任何优化 然后就纠结到底应该从哪方面开始 ,是应该先SEO优化 adwords推广,还是直接主动出击寻找客户,各种的纠结,有时候时不时的就会想到B2C方面去,现在突然觉得对于目前我最主要来说就是有客户出单,等后期稳定了再逐渐的去优化自己的网站,做好推广。

  前言:

  最近交流中发现一做外贸B2Bsoho的朋友花了半年去做网站,网站挺漂亮,时间挺夸张,他年初开始建站,学习Wordpress,折腾起来觉得还越折腾越有瘾,花了很多时间,除了看课程之外,又买了书,经常看看国外网站和博客,最后到现在也就是大半年的时间建了一个自己满意的网站。小编表示惊讶,建议他适可而止,再学下去,估计他会忘了自己本来是做外贸 B2B业务的了。

  今天分享一下在建站,推广,开发客户,维护客户中,该如何理清自己的思路,想清楚自己该怎么做。

  一 B2C和B2B网站对比:

  网站对于B2B和B2C来说,侧重的方面是不一样的。想想看,你的访客是什么类型的人群?

  C端的客户跟B端的客户完全是两个概念,关注点也不一样。一个消费者/网店卖主和一个专业进口商的采购,他们关注的点能一样吗?

  B2C特点:

  对于B2C来说,网站是偏重功能营销型的,更依赖于数据和工具,需要根据网站访问数据统计和分析来做营销内容和方式的调整。网站的建设要求比较高,而且要考虑很多方面:网站风格、访客体验、各种登录页设计、视频图片和文案最大化展示产品、优化网站频道和结构、优化在线下单流程、布置各种促销信息、在线沟通工具、收集感兴趣客户的邮件地址,甚至配备前台化的用户系统等等。所以,外贸 B2C 行业对于营销和技术这两方面的要求是远大于 B2B 的。

  B2B特点:

  而对于B2B来说,网站更偏向于展现公司实力,生产设施环境,生产或供应哪些产品,产品适用行业和领域,具备的认证等等。

  B2c和B2b总体侧重:

  关于B2C和B2B不同的侧重,这从视频营销的内容呈现偏向就能看得出来。限制拍1分钟的视频的情况下,B2C更多时间是展示产品,而B2B更多时间是在展示公司形象,认证,车间环境。因为 B2B 的采购属于理性行为,决策人员较多,采购周期长,需要接触建立联系,建立初步的信任度,经常需要很多轮沟通谈判,接待客户参观公司,样品测试,直到最后成交下单。///而 B2C 的购买或下单偏感性一些,决策过程简单,甚至有时候可以说是冲动型的。产品给予的冲击到位,或者价格感觉很便宜,就下单购买了。

  再想想,做B2C,询盘从哪里来?除了速卖通、亚马逊的网上零售平台和各类SNS社交媒体,付费广告,剩下的阵地就只有自己的英文官网。所以说,做B2C的话,网站的重要程度不亚于一个升满级的主基地。怎么用心怎么精益求精都不为过。

  而对于B2B来说,网站的重要度就没那么高了。如果说做B2C,网站起码要高配,最好是顶配的话;那么做B2B,网站只要有个标配的水准就可以起步了,随着业务的发展,可以逐步再去改善网站。毕竟,B2C 和 B2B 的询盘来源途径是有较大差异的。B2C 比较依赖于网站过来的询盘,而 B2B 则并不完全如此。

  如果你做 B2C,那么独立官网的建设重要度以及建站质量要求是很高的,好的独立官网可以持续地源源不断带来询盘。C 端客户他们更在意的是产品如何,体验如何;所以你把他们吸引到官网来,然后通过各种针对消费者的销售表现形式来吸引客户,如打折,限时促销,返单享受折扣,附件赠送,等等各种针对消费者心里的营销手段 ……。

  如果你做传统 B2B,那么独立官网的重要度和要求没那么高,差不多把你需要展示的内容和产品展示出来就行了。因为你的客户是 B 端的,不是 C 端消费者,他们更看重公司实力,价格,质量,货期,付款方式,认证等各种贸易条件。所以如果做传统的 B2B,就没有必要过分投入,对官网精益求精,SEO方面也不用过于追求,因为询盘的来源还是由于你的邮件,你的开发信。

  有时间不如多研究研究你的主要市场,多了解市场供应情况,多接触一些客户类型,多花点时间在业务流程的规范化、客户开发、客户跟进、市场研究,供应商开发等方面。

  二 邮件开发还是邮件营销,B2B 和 B2C 是有差别的

  一般来讲,在以前来说做 B2B 和做 B2C 选择的邮件工具是不一样的。

  如果做 B2C,如果你有个很不错的网站,通过网站去进行各种网络营销,把流量往你的网站上引,那么这样的话适合用 EDM 工具,如 MailChimp。你收集到一些订阅的 visitor 的邮件 address list,然后针对这些潜在用户发营销邮件。Mailchimp 里面可以制作 call to action,可以设置点击回复到你自己或者公司的邮箱。这些是你有了大批邮件列表之后做的事情;如果你没有个独立的好网站,那么你用 outlook, foxmail 还是 EDM 邮件营销工具其实差别都不太大,你也发挥不出来邮件营销的作用。

  营销的过程都是建立信任,然后促成下单。那么B2B较于B2C会更为理性,那么在这个理性的过程中,如何建立信任感(更确切来说是认同感),那么传统的开发邮件就是初步的给客户印象,而EDM则可以在此基础上针对自身的优势进行营销,让客户在循序渐进的过程中从有印象到认可,到信任以及促成询盘。当然不管是开发信有没有回复,对于现在的外贸来说,EDM都是适用的。

  3. 无论 B 端还是 C 端客户,网站不错也需要积极开发

  企业网站其实有个非常明显的弱点,那就是网站的长尾关键词的数量级非常低。决定企业网站长尾关键词效果的主要因素是网页的收录量。对于企业网站来讲,因为不像资讯站新闻媒体站内容那么丰富题材那么多,所有页面的数量也是有限的。比如常见的是十几个产品页面,公司简介,关于我们,企业新闻,联系我们页面,总共也就二三十个页面。而且很多产品由于比较相近,产品描述内容类似,页面的内容质量其实并不高。网页的收录量通常在50个页面以内,而且长尾关键词的数量有限。

  这里要说一下长尾关键词的数量级,这个非常重要。为什么你经常搜各种产品都会出现阿里,tradeindia 等各种 B2B 网站,因为他们的长尾关键词数量级是百万级的数据。而在搜索流量中,长尾关键词的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的网站收录量不够,那么更不用谈你的长尾关键词的数量级能达到什么Level了。所以企业网站应该想办法多产生一些包含长尾关键词的页面,增加谷歌的收录量。看看各个主流B2B网站,也是采用这种策略。为什么让会员不停发产品,就是为了创造大量的长尾关键词页面,提高关键词覆盖面和数量,提升平台自己在谷歌里的排名。(不过也正是这个原因,有很多质量不高的垃圾页面,随着谷歌升级算法,很多B2B都被降权了)

  所以在外贸SEO方面,布局各类产品相关的关键词,多发一些质量高的 BLOG 来增加收录量和长尾关键词数量。打个比方:比如你的企业网站有了 100 篇以上的文章,那么每篇文章和你产品相关的长尾关键词平均有 10 个,那么会有 1000 个和你产品相关的长尾关键词。这里面,扣掉重复的,可能还有几百个。一旦你能做到这个效果的话,询盘量会明显猛增。还有多利用网站的频道比如 technical support 这个频道里,你可以放几十篇你的产品技术类文章。比如制造的工艺,流程,材质的对比说明,质量控制等等,每个 topic 写一个页面。

  现在在 SEO 行业中,白帽虽然是最健康最为正统推荐的,但是白帽做 SEO 的难度也是不小。高质量的内容你自己写很难写出来,找老外外包来写吧当然写的是比你好,但是文章数量少的话还是没什么作用,而且有些 freelancer 被雇佣得多了,写文章模式也挺类似的,你要找很多不同的人来写。外链方面也是如此,高质量的链接一链难求,因此滋生出巨大的灰链产业,而很多所谓的 外贸营销推广专家 XX外贸通 全球XX通 包你排名谷歌第一之流也很多都用了灰链资源,交钱想一切灰帽黑帽办法给你怼到第一页,不交钱立马排名没有。。

  无论是谷歌广告还是社交媒体引流,现如今做B2C,SEO 的难度越来越高,有时候光外链建设这一方面,就难倒众多人

  有很多人说 B2B 和 B2C 其实是互通的,思路的确有很多相同相像的地方,当时也要看行业和产品。有些产品可能既能做做 C端客户也能做 B端客户,但是还有很多产品无法做 C端的客户。用 B2C 的思维来做 B2B ,眼界会更宽一些,思维也更偏运营一些。但是如果说 B端 C端客户的生意的是互通的,一样照搬着来做,就不太合理了。

  其实 B2C 这个行业需要学习能力和执行力都很强的人,所以看看自己是不是这类的人,再考虑做不做 B2C更好。默默的表扬在周末还在加班的朋友,好有干劲儿地说。

  很多人出现的误区就是把网站的推广营销SEO看的太过且唯一了,刚入行或者SOHO,甚至是刚起步的外贸。建站是必然要的,但是如果你花个几个月来整,小编是要吐槽的,不同的现状更需要针对自身情况做选择~

  记住你是做 B2B 还是 B2C?归根结底,是一个目标客户定位问题,不同的定位,不同的战术打法。

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类别 最新动态   时间:2017年06月30日 作者:西安微信营销

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